Mis on ühist eskimo iglul ja eestlase saunal ehk kuidas üks väikeettevõte välisturule jõudis

 

Paaril viimasel aastal on messidel ja laatadel pilku püüdnud üks omapärase disaini ja kujuga puitehitis. Selline eskimo iglu moodi, ainult et kihiti laotud lumekamakate asemel hoopis puidulaastud, mida muidu katuste ehitusel kasutatakse. Ja tegelikult need ongi iglud, õigemini – IGLUSAUNAD. Välja mõeldud ja teoks saanud Viljandimaal, Leie külas. Idee autor Siim Enders kutsus appi paar sõpra-naabrimeest ja nii sündis väikefirma Creative Woodworks OÜ, mis paari aasta jooksul on neid iglude moodi saunu saatnud juba 10 Euroopa riiki. Märkimisväärne tulemus, peab tõdema. Midagi on need mehed teinud teistmoodi, midagi on tehtud väga õieti.

„See on Iglusaun – ainulaadne pilgupüüdja oma põhjamaiselt vormilt, mis peidab endas eripärast leilikeerist. See on parim paik oma meel põhjala taeva all puhtaks mõelda ning parimate sõpradega sõnatuid mõtteid vahetada.
 Kõik see ilu on südame ja hingega tehtud töö vili. Iglusaun sünnib isalt pojale pärandatud tarkusest, mis juhib meistreid puidu valikul ja annab neile läbi aegade lihvitud osavuse töövõtetes. Nähtud vaevast jääb pühendumuse jälg igasse sauna omal moel – meistri käe puudutus on andnud igale saunale killukese kordumatut isikupära” - nii seisab kirjas ettevõtte veebilehel. Ainulaadne ja südame ning hingega tehtud – need on edu alustalad.

Aga peab olema veel midagi. Priit Kallas, üks osanikest, jagas omi mõtteid ja tähelepanekuid ajakirjale.

Alustuseks rääkis ta, et idee autor Siim on kuldsete kätega mees ning nemad, kaks Priitu (Priit Kallas ja Priit Laur), tegelevad turunduse ja muu organiseerimisega. Otseselt puidualast haridust ei ole kellegil, teadmised on pigem iseõppimise teel tulnud. Ettevõtte kasvu ja potentsiaali silmas pidades otsustas Siim läbida tootmisjuhtimise koolituse.

Toetusi ega projektirahasid iglumeistrid seni saanud ei ole, õigemini ei ole taotlenud. Siiani on kõik omal jõul tehtud ja finantseeritud omadest vahenditest. Mõte on, et sel aastal hakatakse uurima eksporditoetust, sest välismessidel käimine ja välisturgudele laienemine on kulukas ning vajaks lisaressurssi. Kuna EAS-il on ekspordinõunikud mitmes välisriigis, siis mõned kontaktid on tulnud nende kaudu. Priit Kallas nendib, et nendega suhtlemine on meeldiv olnud.

Edasi kandus jutt messidel ja laatadel käimisele. Mehed on võtnud endale sellise eesmärgi ja suuna, et igale messile lähevad uute toodetega, st ei ole sellist näidissauna, mida veetakse messilt messile. Põhimõte on, et see kaup, mis kaasas, tuleb seal kohapeal ka maha müüa. Siiani on see õnnestunud, välja arvatud eelmisel suvel hansapäevadel, kui kaks päeva järjest vihma sadas. Õnnestunud üritus ja müük annavad endale sellise stiimuli, et lihtsalt peab sellega edasi tegelema. Asja teine külg on finantsiline – väikefirmas on iga sent arvel. Toodete müük ja kontaktide kogumine on eluliselt vajalik tegevus, vastasel korral on see mahavisatud raha ja liigselt kulutatud ressurss. Seda lubada ei saa.

Messidel käimise kohta tõdeb Priit Kallas, et toode ise, ja just teistest millegi poolest eristuv toode on see, mis rahva tähelepanu endale tõmbab. Mees jutustab lõbusa loo, kuidas kolmandal päeval peale (vist) Tallinna sisutusmessi helises telefon ja üks proua teatas, et kuigi ta saunale ligi ei saanudki ja oma silmaga näha ning käega katsuda ei õnnestunud, lihtsalt rahvast oli niipalju ümber uudistamas, siis tema tahaks ikka ühe sauna ära osta.

„Messil on mingi segment inimesi koos, kes sinna tulles mõtlevad sarnaselt ja nendega saabki selle nurga alt suhelda. 

Selletõttu ma pooldan neid käimisi, sel aastal teeme me ilmselt samamoodi nagu eelmisel aastal – osalesime erinevatel messidel ja laatadel kokku 15 korral” sõnab mees.

Seda hirmu, et laatadel ja messidel vahe ära hakkab kaduma, tema sõnul ei ole. Laadad on rohkem sellised rahvaüritused, messil on külastajate profiili vahe. See on oluline kriteerium. Messi kuvand on ikkagi rohkem kontaktide vahetamine ja kauba müümine, müügivõrgu loomine. Messidelt ongi tulnud mõned välismaa kontaktid, just edasimüüjate poole pealt. Need on inimesed, kes tiirlevad messilt messile ja otsivad uusi ja huvitavaid tooteid. Üks Tšehhi kontakt tuli just niipidi. Nad olid tulnud vaatama, mida huvitavat leidub, ja tänaseks on paar sauna nende kaudu juba müüdud.

Küsimuse peale, et kas soovitada messidel osalemist kõigile alustavatele ettevõtjatele, jääb Priit Kallas mõttesse ning sõnab siis:

 

„Ma arvan, et see tuleb hoolikalt läbi mõelda.  

Mingi eesmärk tuleb seada, kasvõi üks asi maha müüa. Lihtsalt minna, et vaadata, mis saab ja mis seal tehakse, ei ole mõtet, liigne luksus.”

Edasi liigubki jutt saunade müügi peale. Iglusaunad kuuluvad sellisesse kaubagruppi, mida Eestis saab müüa ainult hooajaliselt: „Eestis on see probleem jah, et põhimüük toimub maist septembrini, mõni üksik ka talvekuudel. Detsembris müüsime ühe ja jaanuaris ka, Itaalia poole läks üks saun teele. Aga sesoonsust leevendavad Euroopa turu lõunapoolsemad riigid. Näiteks Saksamaa on täiesti vastupidine meile. Kui Eestis jäi hooaja lõpus vaikseks, siis hakkas just sinna saunu minema. See on suureks abiks. Kui me alustasime, siis meil endil oli väga suur usk. Talv aega vorpisime saunu valmis teha, et kui hooaeg peale hakkab, siis on hea võtta. Eks ta suhteliselt hirmutav oli vaadata seal platsil 40-t valmis sauna ja mõelda, et ei tea, kas ära ka müüme. Aga Saksa turg võttis seda pinget natuke maha, see võimaldab kehval ajal käivet hoida.”

 

Veel räägib Priit Kallas, et neil on Saksamaal üks partner, kellega koostööd on tehtud. Mehed ise on asja rahulikult võtnud ja ei ole hellitanud lootust, et keegi nüüd kohe paarsada sauna korraga ära ostab. Aga 50 tükki sinna müüdi, mis on hea tulemus. Ja sakslased ise on ka rahul. Siit Eestist saksa kliendile otse müüa oleks liiga töömahukas. Lihtsam on otsida koostööpartner, otsemüüki võiks ehk äärmisel juhul teha Soome turule.

 

Jutuks tuleb eestlase iseloom, mis on kärsitu. 

 Me tahame kõike ja korraga saada, kõik peaks kohe juhtuma. Kõigepealt peab tekkima usaldus. 

Saksa ja mõne teise riigi kogemus näitab, et enne võib pool aastat minna, kui midagi juhtuma hakkab ja mõni toode sinnapoole teele asub. Partnerid on iglusaunu tootval ettevõttel valitud selliselt, et pisiprobleemidega saadakse kohapeal hakkama, suuri jamasid ei olegi olnud. On olnud üksikuid juhuseid, et laastu nurk on transpordi käigus kannatada saanud. Üks kummaline tagasiside oli küll, selline, mida eestlane saunarahvana isegi mitte küsida ei oskaks: miks sauna põrand on jahedam ja üleval on kuumem?

Töö kvaliteedist rääkides tunnistab Priit Kallas, et see on printsiip, mille nad enesele seadsid ja millest ei taganeta. Kuna sauna kuju on ebatraditsiooniline ja teistsugune, siis ei saa seda võrrelda teistega hinna poolest. Eesmärk on toota nii kvaliteetselt kui vähegi võimalik. Pidevalt tegeldakse tootearendusega, proovitakse leida paremaid lahendusi, paremaid materjale. See võimaldab ka küsida pisut kallimat hinda. Ei ole mõtet teha toodet, mille ainus müügiargument on soodne hind. Tuleks leida teisi argumente ja läbi selle toodet väärtustada. Igal asjal on ostja.

Ettevõtte alguse juurde tagasi tulles sõnab Priit Kallas, et kui nad esimesi saunu tegid, siis mõtlesid, et hea, kui Eesti turule neid kümmekond müüa õnnestub. Tegelikult on müüdud üle 50 toote, mis on hea number meie turu väiksust arvestades. Need saunad on käsitöö, laastud reaalselt sorteeritakse käsitsi. Ülemised laastud, mis kumerust peavad võtma, nendel taotakse kirvega otsad maha. Kui seda töömahtu vaadata, siis on hind vägagi paigas.

 

Esimene välisklient tuli tuttavate tuttavate kaudu. Otsiti lihtsalt üles, keegi rääkis, keegi oli foto saatnud. Teada on ka juhus, Rootsi turult, kus iglusaunu on proovitud järgi teha. „Me saime niimoodi teada, et Rootsi partner saatis mulle lingi ja küsis, et kuule, kas sul on teine edasimüüja ka? Oli näha, et toodet on proovitud meie moodi teha, väliskuju ja kõik, aga tegelikult nägi suhteliselt jube välja. Ja selle toote juures oli kasutatud kahte meie fotot ka. See oli kahekordne rikkumine. Ühelt poolt on meil toode Euroopa turul kaitstud, teiselt poolt on ka fotodele autoriõigus” sõnab Priit Kallas.

Edasi räägib ta, et peale paari kurja kirja on see internetist kadunud, aga ega lõpuni kaitstud ei ole. Ikka keegi kuskil võib järgi teha. Siiski on riskide vähendamiseks astutud samme, et tooted ehk iglusaunad oleksid kaitstud ka Venemaa ning Aasia turul.

Veel tuleb jutuks transport. Iglusaunu müüakse valmiskujul, ühte reka täiskoormasse mahub viis ühelist sauna. Saunade valmistamisel ongi reka mõõte arvestatud. Kui Eestis sõidetakse otse tellija koduhoovi, saun auto peal, siis Euroopas tuleb kokku puutuda sellise transpordiliigiga, mida esialgu arvatagi ei oska – helikopteritransport. Just sellisel moel, kõrgelt õhust maanduvad iglusaunad koduhoovidesse Alpi mägedes. Kopteritransport on seal, samuti ka Norras, tavaline transpordiliik. Palju kohad on suurtele masinatele ligipääsmatud, kopteriga kohaletoimetamist mõjutab ilm. Tavaliselt oodatakse ära tuule vaibumine.

Priit Kallasega tuleb jutuks ettevõtjaks olemine üldse. Ta on viimased kuus-seitse aasta olnud oma aja peremees, seotud erinevate ettevõtmistega. Selles suhtes ei olnud iglusaunadega tegelema hakkamises midagi uut. Pigem oli väljakutse see, et tootmisettevõttega varasem kokkupuude puudus. Samuti puiduga. Aga on olnud huvitav aeg, palju on tulnud endale selgeks teha, õppida: „Algul ei teadnud kruvidest ega puiduliikidest mitte midagi, täna juba suudan mingites detailides kaasa rääkida. Enam ei vaadata nii imeliku pilguga kui ma arvamust avaldan. Eks ta suuresti iseõppimine on olnud, aga ma arvan, et kui asi endale huvi pakub, siis see on parim viis õppida. Ühelt poolt oled sa selleks sunnitud, et ettevõte üldse töötaks, teiselt poolt eks see ole huvitav ka.”

Lisab, et see on selline eluviis, mis pakub rahuldust. Kui esmaspäeva hommik hakkab peavaluga, mille põhjus on tööle minek, siis peaks midagi ette võtma, midagi muud tegema. 

„Ma olen alati uskunud, et iga inimene suudab välja mõelda midagi sellist, mida talle teha meeldib.

Algus ongi raske. Iglusaunad on väike ettevõte, kus iga sent arvel, aga samas on olnud huvitav ja tore aeg.”Küsimusele, mida soovitada inimestele, kellel peas mõtted ja hinges rahutus, kust peaks alustama, et mõte teoks saaks? Priit Kallas vastab nii:

 

„Ma olem ise mõelnud, jälginud, et see on eestlase omapära – nui neljaks kõik ise teha. Tegelikult peab minema ja küsima, targematega rääkima. 

Tuleb minna selle juurde, kellest sa arvad, et ta asjast midagi teab, ja niimoodi vaikselt pusima hakata. See suhtumine, et mul on jube hea idee, aga rääkida ei saa, varastatakse ära, see ei tööta. Ja palju hullem sellest on, kui sul on hea idee, aga sa ei oska sellega mitte midagi peale hakata. Tasub suhelda inimestega, lugeda, eeskuju võtta. Kui meie käest on tuldud midagi küsima, et teil on selline lahendus, siis me alati räägime. Miks me peaks varjama, see on tore, kui inimesed midagi teevad. Samamoodi on igast teises valdkonnas, ma arvan, Kui ikka lähed oma ala spetsialisti juurde, siis saad abi. Oluline on küsida, mitte pusida üksinda. Tuleb ringi vaadata, lugeda, laatadel ja messidel käia, kuulata, mida teised inimesed räägivad.” 

Fotod: Iglusaunad